{"id":52416,"date":"2018-12-07T11:47:05","date_gmt":"2018-12-07T11:47:05","guid":{"rendered":"https:\/\/dev.conube.com.br\/?p=52416"},"modified":"2021-03-18T12:33:48","modified_gmt":"2021-03-18T15:33:48","slug":"o-que-e-up-selling-e-cross-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/conube.com.br\/blog\/o-que-e-up-selling-e-cross-selling\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 Up Selling e Cross Selling e como coloc\u00e1-los no fluxo de vendas?"},"content":{"rendered":"

Toda vez que falamos sobre estrat\u00e9gias de crescimento de receita<\/a>, invariavelmente os termos up sell e cross sell surgem na conversa. Isso acontece pois ambos se referem a t\u00e9cnicas para aumento da receita m\u00e9dia por cada venda que sua empresa realiza para seus clientes. Mas o\u00a0que \u00e9 Up Selling e Cross Selling?\u00a0O que estes termos significam?<\/p>\n

O que \u00e9 Up Selling?<\/h2>\n

Up Selling \u00e9 a pr\u00e1tica de incentivar seu cliente<\/a> a adquirir uma vers\u00e3o mais completa (e de maior valor) do produto que consome ou pretende consumir em sua empresa.<\/p>\n

A forma mais comum de upsell est\u00e1 relacionada a uma f\u00e1cil percep\u00e7\u00e3o pelo cliente de que a vers\u00e3o mais cara do seu produto apresenta benef\u00edcios ou funcionalidades que compensam o maior investimento. \u00c9 uma t\u00e1tica baseada na rela\u00e7\u00e3o custo\/benef\u00edcio.<\/p>\n

Um exemplo muito comum acontece em restaurantes. Repare que o pre\u00e7o da meia por\u00e7\u00e3o de qualquer prato \u00e9 sempre maior do que a metade do prato inteiro. O resultado \u00e9 que, mesmo que a fome n\u00e3o justifique a compra de um prato inteiro, os clientes optam por esta op\u00e7\u00e3o, j\u00e1 que o custo\/benef\u00edcio dela \u00e9 muito maior.<\/p>\n

Voc\u00ea pode notar exemplos parecidos em mercados. Compare pre\u00e7os de uma caixa de sab\u00e3o em p\u00f3 menor com uma maior. A maior sempre tem um custo menor por volume.<\/p>\n

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O que \u00e9 Cross Selling?<\/h2>\n

Cross Selling \u00e9 uma forma de vender produtos relacionados ou complementares a\u00a0outro que seu cliente j\u00e1 consome de voc\u00ea.<\/p>\n

O exemplo mais simples desta pr\u00e1tica pode ser observado em qualquer Mc Donald’s. Adquirir um combo \u00e9 t\u00e3o vantajoso que, praticamente, n\u00e3o faz sentido comprar somente um lanche. Com isso, o Mc Donald’s consegue garantir um ticket m\u00e9dio maior<\/a>, vendendo junto do lanche a batata e o refrigerante.<\/p>\n

O cross selling, no entanto, n\u00e3o \u00e9 necessariamente realizado\u00a0quando o cliente\u00a0faz a primeira compra de seu produto. Voc\u00ea pode, a qualquer momento, oferecer novos produtos ou servi\u00e7os na tentativa de complementar a primeira compra realizada por ele.<\/p>\n

Um exemplo de cross selling a \u201cm\u00e9dio prazo\u201d pode ser observado em qualquer e-commerce<\/em>. Ao comprar pela primeira vez uma camiseta, por exemplo, em alguns dias voc\u00ea come\u00e7ar\u00e1 a receber diversas ofertas, n\u00e3o s\u00f3 de camisetas, mas dos mais diferentes tipos de roupas que geralmente combinam com a sua camiseta j\u00e1 adquirida.<\/p>\n

Como coloc\u00e1-los em pr\u00e1tica?<\/h2>\n

O primeiro passo, depois de aprender o que \u00e9 up selling e cross selling, \u00e9 estruturar as ofertas de valor. A inten\u00e7\u00e3o \u00e9 garantir que a compra de uma vers\u00e3o mais completa do seu produto ou de produtos complementares seja um benef\u00edcio claro para seus clientes.<\/p>\n

No caso de up sell voc\u00ea pode pensar, por exemplo, em vers\u00f5es de seu produto. Essa pr\u00e1tica \u00e9 muito comum em ferramentas de software online<\/a>. Criam-se 2 ou mais planos que seguem uma escala de funcionalidade. O plano seguinte sempre possui todas as funcionalidades do plano anterior, com algumas funcionalidades a mais.<\/p>\n

No caso do cross sell, voc\u00ea pode come\u00e7ar montando pequenos pacotes. Eles ficam mais baratos do que a compra dos produtos que o comp\u00f5em de forma isolada. Desconto no celular ao comprar um plano de telefonia, desconto no mouse ao comprar um notebook, entre outros exemplos.<\/p>\n

Montando um plano de vendas<\/h2>\n

O passo seguinte \u00e9 montar um plano para colocar tudo isso em pr\u00e1tica no momento da venda. O ideal \u00e9 sentar com pessoas da equipe comercial e montar o discurso de vendas<\/a>.<\/p>\n

Um fator importante: tanto o cross selling quanto o up selling n\u00e3o ocorrem somente no momento da venda. Se voc\u00ea vende m\u00e1quinas para a ind\u00fastria, por exemplo, voc\u00ea pode fazer uma oferta de manuten\u00e7\u00e3o ap\u00f3s X meses da aquisi\u00e7\u00e3o do produto pelo cliente. Ou se voc\u00ea \u00e9 uma ag\u00eancia de marketing, \u00e0 medida que o cliente ganha confian\u00e7a em seus servi\u00e7os, pode buscar lev\u00e1-lo a um plano de atendimento mais pr\u00f3ximo e dedicado, disponibilizando seus colaboradores mais talentosos para trabalhar com ele.<\/p>\n

Nesses casos, voc\u00ea precisa de uma ferramenta para se organizar. Afinal \u00e9 preciso mapear sua lista de clientes e o hist\u00f3rico das negocia\u00e7\u00f5es. Desta forma, \u00e9 poss\u00edvel saber quando abord\u00e1-lo com uma oferta de up sell ou cross sell. Voc\u00ea pode iniciar este mapeamento da jornada e informa\u00e7\u00f5es de cada cliente com planilhas de Excel<\/a>, mas os CRMs<\/a> s\u00e3o softwares voltados exatamente para este fim.<\/p>\n

Al\u00e9m de possibilitar pesquisas do tipo “clientes que compraram o produto X h\u00e1 mais de 6 meses”, eles permitem a montagem de listas para disparos de e-mail marketing ou abordagens via telefone de forma bem direcionada, sendo esta uma grande forma de atua\u00e7\u00e3o para empresas que lidam com grande volume de clientes, oferecendo uma proposta de valor personalizada para cada um.<\/p>\n

* Matheus Pagani, CEO da\u00a0Ploomes<\/a>\u00a0\u2013 CRM, Funil de Vendas e Automa\u00e7\u00e3o de Or\u00e7amentos<\/em><\/p>\n

E ent\u00e3o, entendeu o que \u00e9 up selling e cross selling? Deixe seus coment\u00e1rios!<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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