As perspectivas tem sido animadoras para pequenas empresas, com a economia mostrando os primeiros sinais de melhoras. Tanto os consumidores quanto as empresas estão mais dispostos a comprar e investir em serviços e produtos, o que torna o momento excelente para recuperar o atraso do ano passado e crescer seu negócio, com estratégias para bombar suas vendas.
Mas não adianta sentar e ficar esperando os clientes chegarem.
Neste ano, vai ganhar o melhor vendedor. A empresa que souber impactar seus clientes e mostrar o valor que entrega. A empresa que for mais ágil e tiver atualizado suas ferramentas. A empresa que realmente quer fazer acontecer.
Para ajudar você nisso, trago aqui técnicas, ferramentas e ideias que irão ajudar sua empresa a dominar o mercado este ano.
Técnicas e Estratégias Para Bombar Suas Vendas
O tema deste ano é: prospectar.
Você precisará ir atrás de novos clientes. Você precisará fazer coisas que talvez não esteja acostumado, como ligar para desconhecidos ou fazer uma busca no Facebook. Isso exigirá dedicação, mas a boa notícia é que muitos potenciais clientes estão no momento certo para comprar, esperando apenas a empresa certa impactar eles.
1. O Velho Telefone
Em uma época que a maioria das pessoas se acostumaram a fazer tudo por email e mensagens de texto, um dos canais mais saturados de vendedores nas décadas passadas agora representam uma oportunidade perfeita para se destacar.
Seja qual for sua área de atuação, posso dizer que muito provavelmente pouquíssimos dos seus concorrentes investem tempo prospectando por telefone.
E azar o deles, porque é um dos jeitos mais rápidos e eficazes de se conectar com empresas e potenciais novos clientes.
Pode parecer um pouco intimidador ligar para um desconhecido e se apresentar, quando fica claro que você tem a intenção de vender um produto ou serviço.
Entretanto, pode ser que o que você ofereça seja justamente o que seu cliente precisa naquele momento.
Após alguns dias fazendo isso, você perceberá que essa ansiedade irá embora e você terá descoberto um dos canais de vendas mais eficazes para este ano.
2. O Novo Telefone
Se poucas pessoas usam o telefone para vender, o que elas têm feito?
Investido em redes sociais, é claro.
Mas a verdade é que a grande maioria tem falhado miseravelmente nisso. Criar uma página e postar conteúdo não é suficiente para gerar vendas, e seus seguidores e curtidas não significam muita coisa no fim do mês.
Mas esses canais podem ser usados de forma muito eficaz, e sem gastar um centavo.
Se você conhece seu perfil de cliente, é muito fácil encontrar oportunidades de negócio no Facebook ou Google Maps. Basta fazer uma busca estruturada e você terá em suas mãos tudo que você precisa para abrir um contato e apresentar o que você faz.
Para ir um passo além, procure se conectar diretamente com pessoas ao invés de marca. É possível saber quem são os responsáveis pelas áreas de uma empresa com buscas simples, na maioria dos casos.
E nada impede que você envie uma mensagem diretamente para essa pessoa e busque se conectar de alguma forma.
3. Novas Ofertas, Novos Clientes
Que tal vender mais sem ter que esperar novos clientes?
É possível, até provável, que você esteja fazendo as mesmas coisas, do mesmo jeito, há alguns anos. Talvez as ferramentas, tecnologias e nomes mudem, mas o trabalho e os serviços são os mesmos.
E, por isso, pode ser que você esteja deixando passar excelentes oportunidades.
O mercado pode ter mudado e seus clientes hoje podem precisar de um serviço adicional. Pense, por exemplo, o que aconteceria se uma operadora de telefone não se preocupasse em oferecer internet móvel para seus clientes.
Então, aproveite o começo deste novo trimestre para reavaliar seu portfólio de serviços e ver o que mais pode oferecer para seus clientes. Quais novos serviços ou produtos complementariam os seus atuais e poderiam ser oferecidos, por você ou um parceiro?
Isso cria oportunidades de up-selling (vender mais para um cliente que já se conquistou) e de transformar atuais e antigos clientes em novas compras rapidamente.
4. Follow-up Sem Limites
Existem dezenas de motivos para você não receber uma resposta de um cliente após qualquer contato, desde falta de interesse até um fator externo que não permita que ele dê a resposta no momento.
Mesmo assim, sua missão em cada negociação deve ser leva-la até o fim.
Enquanto você não tiver um sim ou não definitivos, é hora de fazer follow-up. Entre em contato de novo. Envie outro email. Mande uma caixa de bombons com um recadinho. Faça o que for necessário para seu potencial cliente honrar seus esforços com uma resposta.
Para ilustrar a importância disso, o Hubspot publicou uma série de estatísticas sobre vendas e aponta que 44% dos vendedores desistem após o primeiro follow-up (ou seja, tentam seguir a negociação apenas uma vez após o contato original), enquanto 80% das negociações exigem pelo menos 5 follow-ups até serem concluídas.
Conclusão? Seus concorrentes provavelmente são preguiçosos. E você pode ganhar apenas se esforçando mais.
5. Clientes PP a GG
Para concluir, é uma boa ideia equilibrar o tamanho de seus clientes.
Clientes grandes e pequenos possuem vantagens e desvantagens que o tornam únicos. Para a maioria das empresa, ter clientes nos dois perfis é ideal. Clientes menores fecham mais rápido, clientes maiores pagam mais.
Procure investir parte do seu esforço de vendas em conquistar clientes um pouco diferentes do seu perfil tradicional. Não só isso irá melhorar seu caixa mas também trará mais segurança contra seja lá o que acontecer no nosso país nos próximos meses.
Mas fique atento, diferentes tipos de clientes exigem diferentes abordagens. Refine sua estratégia para cada contato.
Ferramentas Que Você Já Deveria Estar Usando
Ir atrás dos clientes vai te colocar à frente da 99% da sua concorrência, mas de nada adianta se você estragar tudo durante a negociação.
Demorar para responder os clientes, enviar propostas ruins, perder o controle de seus follow-ups ou não estar disponível para seus clientes são garantia de fazer ele reavaliar se realmente quer fazer negócio com você.
A boa notícia é que temos à nossa disposição um arsenal de ferramentas para facilitar nosso dia a dia.
1. Propostas Comerciais Online
Sua proposta de prestação de serviços é o coração da sua venda. É o que representa sua empresa, as expectativas do seu cliente e sela a relação entre vocês.
Então, tenha certeza que ela transmite tudo o que você deseja para impactar seu cliente. Se você não sabe como melhorar, comece estudando alguns modelos de proposta comercial e veja como pode melhorar o seu.
2. Gestão de Clientes e Vendas
De nada adianta abrir dezenas de negociações se você não as for levar para frente. E não é sua culpa, é difícil manter controle sobre tudo sem a ferramenta certa.
Então, invista algumas horas para aprender a usar (junto com sua equipe) um CRM para gerenciar seus contatos, negociações e interações com clientes.
Duas opções excelentes e gratuitas são o Hubspot CRM se você quiser um CRM completo ou até mesmo o Trello se você quiser começar de uma forma simples.
3. Um Contrato Rápido
É importante remover qualquer obstáculo do processo de compra do seu cliente, mas você precisa fazer suas vendas da maneira correta.
Por isso, não deixe de assinar um contrato com cada cliente novo. Além de proteger você caso o pior aconteça, assinar um contrato é uma to de boa fé entre as partes e transmite credibilidade em uma negociação.
Se você ainda não tem, use este modelo de contrato de prestação de serviços. É fácil de adaptar para cada cliente e você estará garantido na negociação.
4. Atendimento Online
Nada é pior do que uma empresa indisponível. Se o cliente quer falar com você, seja para comprar, perguntar ou reclamar, é bom que você esteja disponível.
Por isso, considere incluir uma ferramenta de atendimento online em seu site. Uma ótima opção é o Tawk.to, que é gratuito e permitirá atender seus clientes até do seu celular.
Vá Pegar Seus Clientes
Aplicando essas ideias, ferramentas e estratégias para bombar suas vendas, você estará vendendo como as empresas mais atualizadas têm feito e continuarão fazendo durante esse ano. Agora é hora de colocar a mão na massa. Foque em impactar, atender bem e deixar satisfeitos seus novos clientes e tenho certeza que 2017 será muito generoso com seu negócio.
* Post assinado por Thiago Obaid, que escreve sobre marketing, vendas, tecnologia e empreendedorismo. É cofundador do Proposeful, programador e adora criar coisas novas.
