Sabemos que a boa gestão é um fator determinante para toda empresa, mas tão importante quanto ela é a alta performance. Construir uma gestão de performance efetiva para manter a empresa saudável não é tarefa fácil, não é mesmo? Então, se liga nesse conteúdo sobre KPIs para aprender dicas valiosas sobre como você pode implementar esses indicadores.

A gestão de performance é uma metodologia baseada em indicadores de desempenho, conhecido como (KPIs – Key Performance Indicators). Com ela é possível medir a eficiência e eficácia de todos os processos internos, sendo capaz de identificar falhas e, podendo assim, auxiliar no seu planejamento estratégico e em tomadas de decisões imediatas, por exemplo.

Ou seja, ela viabiliza a melhoria contínua dos resultados, o que facilita na hora de atingir metas e objetivos traçados.

Mas antes de conhecer de fato quais são os KPIs essenciais para todo negócio, vamos entender a diferença principal entre os tipos que existem.

Tipos de KPIs

A primeira diferença que você precisa entender sobre KPIs são as que existem entre métricas de volume e métricas de eficiência. Um dos maiores erros ao analisar KPIs é olhar somente para uma ou outra métrica. Nesses casos são grandes as chances de interpretar dados da forma errada. Entenda a partir do exemplo abaixo:

O aumento do número de visitas do seu site é uma métrica de volume, mas isso não significa que a alteração de layout feita em sua página está perfeita ou sequer que você está seguindo um nível mínimo de qualidade. Pois outras variáveis podem ter influenciado esse tipo de acontecimento, como outro site influente ter citado você e, consequentemente, o número de visitas ter aumentado.

Para testar se a mudança de layout foi bem sucedida, olhe para as métricas de eficiência juntamente com essa métrica de volume, e faça um teste A/B.

Como exemplo: O volume total, o número absoluto de acessos, não trará essa resposta. Porém, caso compare o número de conversões, como cadastro na sua lista de e-mails, entre a versão antiga e do site atual, apontará de forma mais precisa se aquela mudança foi positiva ou não.

Assim como não basta olhar apenas para o volume de vendas ou o faturamento para saber se um lançamento foi bem sucedido. Você também precisa avaliar os custos, para assim calcular o lucro. Especialmente o custo por usuário, que é uma KPI importantíssima, principalmente para negócios digitais, que estabelece uma meta de custo máximo de aquisição por cliente. Afinal, nada adianta gastar 200 reais para adquirir um cliente que irá gerar 100 reais de receita, certo?

Portanto, entende-se por métrica de volume os números absolutos, ou seja, que são medidos em quantidades. Já a métrica de eficiência corresponde entre os resultados obtidos e os recursos empregados.

Agora que já deixamos clara a diferença desses dois tipos de métricas, vamos para as KPIs indispensáveis para avaliar o seu negócio.

KPIs essenciais para todo negócio

Cada tipo de negócio exige a análise de KPIs específicos, mas, ao menos quatro delas, são importantes para todas as áreas.

1. Receita e Lucratividade

A primeira é a receita. Esse KPI é o mais importante de todos, porque ele é o oxigênio do seu negócio. Você precisa saber exatamente quanto o seu negócio gera de faturamento e, obviamente, também de lucro. E você deve estar se questionando: “E como isso se relaciona com a métrica?”. Vamos te explicar!

O faturamento é a soma de todos os valores obtidos com a venda de produtos e/ou serviços, mensal ou anual, em um determinado período. Ou seja, ele é capaz de avaliar o desempenho das vendas e mostra se a empresa consegue gerar caixa suficiente para cobrir todas as despesas e lucrar. Além disso, precisamos olhar atentamente para dois pontos quando falamos de receita:

1. Receita bruta: é o faturamento do negócio, ou seja, todos os ganhos oriundos das vendas;
2. Lucro líquido: é o faturamento após deduzir os impostos, tributos, taxas, despesas e custos. Além dos produtos devolvidos e compras canceladas.

Mas o que realmente importa dentro disso tudo é a lucratividade. Ela se mede a partir da seguinte fórmula:

Lucro líquido = Receita total – Custos e despesas totais x 100

Dessa forma, a lucratividade aponta o ganho de uma empresa em relação a sua atividade, o que possibilita verificação da saúde do negócio.

2. ARPU – Receita Média por Usuário

A ARPU significa receita média por unidade. O termo “unidade” da sigla também se refere a “usuário”. Ou seja, indica a receita média que o cliente te traz através de todas as suas compras em um determinado período. Portanto, é preciso prestar atenção na quantidade de clientes e em quanto cada cliente gera de receita.

O cálculo é simples: Receita mensal total/média da quantidade total de clientes que se tem em um determinado mês ou período + o número de clientes/número de meses

Vale se atentar que, caso seu ARPU seja maior em comparação com os custos de aquisição, você poderá ter problemas. Os custos de aquisição de clientes sempre devem ser mais baixos, pois sua empresa não estará lucrando com suas receitas.

A  principal finalidade desse KPI é medir o desempenho da empresa sobre cada cliente e como termômetro para identificar com precisão tendências positivas e negativas de seus serviços ou produtos.

3. ROI – Retorno sobre o Investimento

O ROI, Return On Investiment ou retorno sobre investimento, é uma métrica que mostra quanto você está lucrando ou perdendo a cada investimento realizado.

A fórmula desse KPI revela qual foi o ganho ou a perda obtida para cobrir os custos envolvidos na aplicação. O cálculo é bem simples. Confira abaixo:

ROI = (Ganho obtido – Valor do investimento) / Valor do investimento x 100

Realizando esse cálculo, você consegue medir o retorno do valor investido em produtos, serviços, campanhas, treinamentos e qualquer atividade da empresa.

Pensando nisso, o ROI também serve de parâmetro para comparar seu retorno com o de outras empresas do mesmo segmento no mercado. Ou seja, é partindo dos KPIs que podemos verificar como está o posicionamento dos seus concorrentes em relação a capital.

4. Conversão do funil de vendas nos KPIs

Fique de olho nesse KPI, ele é responsável por medir a capacidade de um visitante virar um lead e de um lead virar o seu cliente.

A taxa de conversão indica como está o controle do processo de vendas. É por meio dela que identificamos se a operação está saudável ou não, além de ajudar a descobrir problemas pontuais que ocorrem durante a passagem do lead no funil. Ou seja, indica ações que devem ser tomadas para melhorar a estratégia de vendas do negócio.

O cálculo é feito a partir das oportunidades e das vendas realizadas, sendo:

Taxa de Conversão = Total de Vendas/Oportunidades Geradas

Para você ter o valor em percentual, basta multiplicar por 100 o resultado do cálculo.

A taxa de conversão em vendas é uma das KPIs essenciais para o seu negócio. Mesmo que tenha um negócio físico, mas com uma grande presença online, você também precisa prestar atenção nesses dados.

Conclusão sobre o uso dos KPIs

O mais importante com relação aos KPIs é o fato deles serem capazes de mostrar absolutamente tudo sobre a influência das suas ações em seu negócio. Mas, antes, é de extrema importância que você direcione o seu olhar. Em contrapartida, focar nos KPIs errados pode fazer seu negócio virar seu barco para uma direção completamente oposta daquela que você deveria estar seguindo para navegar rumo ao sucesso.

Também não quer dizer que quanto mais KPIs você implementar, mais conhecerá a saúde do seu negócio e nem que você deva adotar todos os KPIs que são considerados mais importantes para quem atua no seu nicho. Você precisa conhecer o mercado em que o seu negócio está inserido antes de tudo.

Um número maior de opções de KPIs pode resultar, ao contrário do que acreditamos, em nenhuma tomada de decisão. Portanto, comece pelo básico, conheça e defina seu objetivo central e como você pretende atingí-lo. E somente depois pense em definir quais informações adicionais você precisará para melhorar seu desempenho e crescimento no mercado.

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