A sigla B2B representa Business to Business, que traduzido para o português significa “empresa para empresa”. Na prática, o termo representa “empresa negociando com empresa”. Já a sigla B2C é uma abreviação de Business to Consumer, que quer dizer “empresa para consumidor”, ou “empresa negociando com pessoas”. Ambas se referem a modelos de negócio, porém, voltados para públicos diferentes. Agora que você já entendeu a definição do que é B2B e B2C, vamos explicar como esses modelos funcionam na prática.

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O que é B2B?

O modelo de negócio B2B está focado em qualquer compra e venda de produtos ou serviços realizados diretamente para as empresas. Inclusive, essa relação de oferta e demanda entre pessoas jurídicas é algo muito comum e se dá no dia a dia com segmentos de diferentes naturezas. Um exemplo, é o B2B no ramo de prestação de serviços, que inclui a função de designer, marketing, mídia, softwares de gestão de vendas, ferramentas e plataformas de gerenciamento que podem ser oferecidas de uma empresa para outra, até mesmo por meio de terceirização.

Outro segmento de atuação que se aplica o B2B é o de produtos físicos, que é o caso de empresas que vendem um produto que não é de fabricação própria e, por isso, precisam comprar de uma indústria para fazer a revenda. Ou também, empresas que até possuem produção própria, mas para isso, precisam comprar a matéria-prima de outra.

O que é B2C?

O modelo de negociação caracterizado como B2C é conhecido por ter como público alvo o consumidor final. É por isso que esse modelo está constantemente presente na vida de todos nós. Você usufrui dele ao comprar em supermercados, lojas ou até quando contrata um serviço para sua casa. Em todos esses exemplos as empresas estabelecem com você uma relação B2C.

Trabalhar com o B2C possui inúmeras vantagens. Portanto, é de suma importância compreender se o seu negócio se enquadra nesse modelo. E então, a partir disso será possível desenvolver estratégias que façam sentido e aumentem as possibilidades de vendas.

Principais diferenças entre B2B e B2C

A partir da explicação do que é B2B e B2C, fica claro que a principal diferente está no foco do público-alvo de cada modelo. O exemplo mais tradicional do que é B2C está entre o consumidor final e o comércio varejista. Consequentemente, o modelo B2B está diretamente ligado ao comércio atacadista.

O atacado tem uma vantagem quando comparado ao varejo em relação ao volume de compra. Enquanto o B2B recebe compras em maior volume, pois geralmente seu público são fábricas, distribuidores ou comerciantes, o B2C vende em menor quantidade pelo fato de fazer o contato individual com cada um de seus consumidores.

Em geral, as redes empresariais são mais constantes do que as pessoas. Dessa forma, o negócio B2B é conhecido por ser mais estável. Além disso, os valores envolvidos no modelo B2B serem muito maiores do que os negociados com pessoas físicas.

Isso tudo pode fazer pensar que o modelo B2C não vale a pena, mas vale lembrar que o processo de venda para os consumidores finais é muito mais simples, assim como os investimentos feitos para trabalhar motivação emocional que resulta na determinada aquisição. Inclusive, o mercado e as oportunidades também costumam ser muito mais amplas.

Como funciona o consumidor B2B?

De antemão, vale ressaltar que os dois grupos contam com necessidades, estratégias e técnicas de marketing muito diferentes.

Sobretudo quando falamos sobre o B2B, estamos lidando com aspectos mais duradouros, como a experiência em utilizar aquele produto ou serviço. Afinal, como é uma venda feita para uma outra empresa, a decisão de compra será analisada por muitas pessoas. Sendo assim, os envolvidos na aquisição se dedicam em entender as funcionalidades, benefícios e custos com o objetivo de saber se aquela solução realmente é a melhor opção para o seu negócio.

Nesse caso, é interessante investir no marketing de conteúdo para mostrar o valor do seu produto ou serviço, além de seus diferenciais. Para isso, eventualmente vale a pena dar uma conferida nos concorrentes e também estudar suas estratégias.

Estratégias de marketing para B2B e B2C

Como funciona o consumidor B2c?

Frequentemente a decisão de compra no mercado B2C é muito mais emocional do que racional. Consequentemente, isso resulta em processos de compra mais imediatos e impulsivos, sempre ligados a alguma emoção ou desejo do cliente. Visto isso, vale a pena investir em boas estratégias de branding para reforçar a identidade da marca, seu posicionamento e propósito, e assim, despertar o interesse no consumidor a ponto de escolher a sua empresa.

Acima de tudo, é importante mostrar ao cliente uma proposta verdadeiramente relevante, de forma clara e objetiva para dessa forma levá-lo a consumir sua marca e sentir-se satisfeito. Para isso, aposte em contar boas histórias (storytelling), abuse no uso das redes sociais e interaja com o seu consumidor para criar um vínculo. Lembrando que, os conteúdos para o B2B e B2C precisam ser diferenciados.

O que é B2B2C?

Agora que você já está familiarizado com os termos B2B e B2C, vale a pena entender como funciona o B2B2C.

Na tradução literal para o português, a sigla B2B2C significa Business to Business to Costumer e se aplica quando a operação de venda é realizada primeiramente para uma empresa, com o intuito de chegar no consumidor final.

O processo B2B2C pode ser explicado em três partes:

-A primeira etapa está com a empresa responsável por produzir a mercadoria ou oferecer o produto.

-Em um segundo lugar, acontece uma participação com a empresa responsável por receber essa mercadoria ou consumir o produto e disponibilizá-la ao consumidor.

-Por último, essa empresa intermediária faz a ponte entre quem produziu e o cliente que finalmente fará a compra da mercadoria ou irá desfrutar do produto ou serviço.

Um exemplo que vai te fazer entender melhor é o caso dos marketplaces. Os lojistas divulgam seus produtos (que foram comprados de outra empresa) por meio de um canal de terceiros e alcança o consumidor final.

Esse modelo de negócio é vantajoso por garantir maiores demandas e oportunidades de negócios.

Estratégias de marketing para o mercado B2B e B2C

Antes de tudo, após entender o que é B2B e B2C e qual modelo de negócio se adequa ao seu, comece fazendo a montagem do seu perfil de cliente ideal (ICP). O Ideal Customer Profile (ICP) é a pessoa que terá os problemas corretos para a solução que você oferece. Logo, é por sua empresa que ele irá procurar! Tanto para o B2B quanto para o B2C, é importante sempre ter em mente o seu ICP.

Em seguida, é importante ter a definição da persona. A Persona nada mais é do que a representação fictícia do seu cliente ideal. Essa definição é feita a partir de dados reais, coletados pela identificação de comportamentos e características que os seus clientes possuem. A definição da persona é fundamental para falar com as pessoas certas e garantir sucesso nas suas campanhas, e principalmente, aumentar as chances de conversão.

Por último, e não menos importante dica de como montar sua estratégia, é definir o modelo de abordagem que será utilizado por sua empresa. Sempre o primeiro contato com o potencial cliente (lead) deve seguir o padrão de comunicação iniciado no começo do Funil de Vendas.

Sob o mesmo ponto de vista, outra questão que faz toda a diferença está é o “tom” da conversa. Se o lead realmente pediu um contato comercial, a abordagem é uma, todavia, se ele ainda não demonstrou o interesse imediato no produto ou serviço, a abordagem deve ser outra. Definitivamente isso é determinante para evitar rejeição por parte do interessado.

E então, entendeu o que é B2B e B2C, e também o modelo que une os dois conceitos, B2B2C? Precisa de uma ajuda para identificar onde você e sua empresa se encaixam? Fale com um de nossos especialistas!