Existe um momento decisivo em qualquer venda ao qual a maioria dos profissionais não dá a devida atenção. E que você pode usar à sua vantagem para deixar a concorrência para trás. Muitos vendedores consideram o momento de envio de uma proposta comercial como uma mera formalização do que já foi discutido. Entretanto, esse talvez seja o momento mais delicado e importante na relação com seu futuro cliente.

Quando o cliente solicita uma proposta comercial, ele está sinalizando que está pronto para analisar sua proposta de valor e decidir se vale o investimento. Se, ao ler sua proposta, seu argumento for fraco ou não transmitir confiança, isso pode colocar em dúvida sua credibilidade. Afinal, quase sempre vale mais o que está escrito do que o que foi falado.

Para que você não jogue todo o esforço que teve construindo um relacionamento com seu novo cliente por água abaixo, é necessário dar a devida atenção à sua proposta comercial.

A seguir você vai entender como sua proposta pode impactar positivamente ou negativamente o cliente e como garantir que sua proposta seja a faísca que vai acender esse novo negócio.

A Proposta é Seu Canal de Comunicação Com os Outros Tomadores de Decisão

Em uma venda B2B (de empresa para empresa), quase sempre existe mais de uma pessoa responsável por qualquer decisão de compra. Isso significa que, mesmo que você tenha criado um bom relacionamento com seu contato principal e ele esteja interessado em fechar negócio com você, você ainda precisa causar o mesmo efeito em todos os outros responsáveis pela decisão.

O problema é que você teve dias, talvez semanas, de interação para construir esse relacionamento mas os outros decisores terão que decidir se fecham ou não negócio com você com base em apenas duas coisas:

• As informações que seu contato principal passar para eles;
• Sua proposta comercial;

Ou seja, sua proposta comercial é a única arma que você tem para encantar os demais tomadores de decisão na empresa. Afinal, você não tem como garantir que todos os detalhes serão transmitidos corretamente pelo seu contato direto na empresa.

Por isso, se sua proposta for fraca, confusa ou não causar uma impressão boa, as chances de você ser eliminado nessa fase são muito altas.

Sua Proposta Será Comparada à Concorrência

Na maioria das negociações, você estará sendo comparado a outros concorrentes em diversos quesitos como preço, confiabilidade, valor entregue, experiência, etc.

Quando um cliente solicita sua proposta, ela será comparada aos documentos enviados pelos seus concorrentes. Muitas vezes os tomadores de decisão se reúnem para revisar as opções com base nesses documentos.

Portanto, este é um momento onde sua proposta comercial pode causar uma boa impressão ou fazer você passar vergonha perante a concorrência.

Você Não Estará Lá Para Responder Perguntas

Se sua proposta comercial não pode deixar perguntas não respondidas. Ou, pior ainda, contradizer o que você disse por telefone ou em reuniões. Você não estará lá para esclarecer o mal entendido.

Se você permitir que isso aconteça, estará abrindo espaço para seu concorrente levar o negócio.

Boas Práticas Para o Envio de Uma Proposta Comercial

Para evitar problemas como esses, você precisa garantir que sua proposta comercial não deixe a desejar. Vamos analisar os cuidados mais importantes que você precisa tomar.

Envie com Rapidez

A primeira proposta a chegar ganha uma vantagem valiosa: ela é usada para comparar todas as outras.

Por exemplo, se a sua proposta é a primeira e a segunda é mais cara, a sua aparenta um custo benefício melhor. Se a proposta seguinte é mais barata, a sua parece mais profissional.

Além disso, enviar rapidamente sua proposta demonstra comprometimento e organização.

Para enviar sua proposta rapidamente, comece com um modelo de proposta comercial organizado. Personalize ele conforme seu cliente e os detalhes do serviço e você estará pronto para enviar sua proposta rapidamente e com qualidade.

Cause Impacto

Aparências importam!

Se sua proposta for desleixada, desorganizada ou simplesmente tediosa, a impressão que você causará não será muito boa. O cliente pode ficar com aquela impressão de que você fala mais do que entrega.

Por isso, invista algum tempo em criar uma proposta que transmita a personalidade e qualidade dos seus serviços. O jeito mais rápido é usar uma ferramenta como o Proposeful. Ela possui diversos modelos de proposta que você pode personalizar facilmente com a identidade de sua empresa. Isso irá causar um impacto positivo nos seus futuros clientes.

Siga Uma Estrutura Coerente

Para que sua proposta não gere dúvidas, é importante planejar a estrutura dela de forma que explique os objetivos do serviço que deseja oferecer, as metas que se pretende atingir e sua experiência nessa missão.

Algumas técnicas de vendas como SPIN Selling podem ser aplicadas para aumentar a eficácia da sua proposta comercial.

Remova os Obstáculos

Seu trabalho é facilitar a vida do seu cliente, então não crie obstáculos com burocracia e processos desnecessários.

Se o cliente estiver interessado em fechar, agilize o processo com um modelo de contrato de prestação de serviços pronto. Você pode personalizar rapidamente ou através de uma proposta online que pode ser assinada digitalmente.

Personalize de Verdade

Usar um modelo de proposta irá agilizar seu processo de vendas. Mas cuidado: isso não significa que você deva enviar a mesma coisa para todos os clientes.

Seu cliente precisa sentir que a proposta foi preparada especificamente para ele, que suas necessidades foram entendidas e serão atendidas. Por isso, não inclua serviços que não foram solicitados ou informações que não sejam relevantes à decisão que você quer que seu cliente tome.

Mantenha o Contato

Por fim, faça follow-up.

Se usar uma ferramenta de propostas online, saberá quando o cliente acessar sua proposta e quando pode fazer follow-up. Se você enviou um documento tradicional, marque na agenda para entrar em contato com o cliente em dois dias.

Não se preocupe em parecer insistente. Seu cliente irá valorizar muito mais um fornecedor que seja prestativo e fácil de entrar em contato do que alguém que não parece interessado nele.

Mantenha contato com seus clientes, responda suas dúvidas e continue oferecendo valor a cada interação. Essa é a única receita que você precisa para fechar negócio.

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